تسجيل الدخول

تسجيل

قـرارات التـسعيـر الدوليـة (مـحددات السعـر دولـيـاً 1)

المؤلف:  د. احمد محمود زامل أ. د. هاني حامد الضمور

المصدر:  (التسويق الدولي)

الجزء والصفحة:  ص219 - 223

2026-05-21

22

الوحدة السابعة

قرارات التسعير الدولية

1. المقدمة

1.1 تمهيد

عزيزي الدارس، مرحبا بك في هذه الوحدة. تعد عملية إدارة الأسعار، والسياسات التسعيرية نوعا ما، أكثر تعقيداً في مجال التسويق الدولي منها في مجال التسويق المحلي. وفي هذه الوحدة سوف نستعرض واياك الأبعاد والقرارات التسعيرية الدولية، والمحددات الأساسية الداخلية والخارجية التي تؤثر في سياسة التسعير، وطرق الدفع والتسليم في التجارة الدولية. إن فلسفة وممارسة بناء السعر الدولي لا تختلف من حيث الأساس، من تلك التي تتبع في بناء السعر المحلي، فالمستهلك سواء المحلي أو الأجنبي يجب أن يشعر أنه قد حصل على قيمة كاملة مقابل ما دفعه. وفي نفس الوقت، فإن على مدير التسويق الدولي أن يسعى إلى تحقيق الأرباح القصيرة، أو الطويلة الأجل، اعتمادا على فلسفة وأهداف الشركة الكلية.

فالتسعير هو أحد عناصر المزيج التسويقي، لذلك فإن قرارات التسعير يجب أن تكون متكاملة مع قرارات العناصر الأخرى في المزيج التسويقي، وحيث إن السعر هو أحد خواص السلعة، جنباً إلى جنب مع خواص أخرى مثل النوعية والخدمة، فقد تعرض سلعة منخفضة السعر بنوعية منخفضة على سبيل المثال.

وما نؤمله من دراستك لهذه الوحدة هو الاستفادة من هذا الموضوع، من خلال التعرف على أنواع القرارات التسعيرية التي تتخذها الشركات في الأسواق الدولية، تلك التي تتطلب تحليلاً للعوامل المهمة في التسعير الدولي، ودراسة علاقة سياسات التسعير الدولية مع سياسة التسعير المحلية.

2.1 أهداف الوحدة

بعد فراغك من دراسة هذه الوحدة يتوقع منك أن تكون قادراً على أن:

1- تناقش محددات السعر التصديري.

2 ـ توضح علاقة سياسة السعر التصديري بالأسعار المحلية.

3- تحلل طرق تسعير الصادرات.

4 توضح قضايا تحويل العملة وأثرها في أسعار التصدير.

5- تبين طرق التسليم والدفع في التجارة الخارجية.

3.1 أقسام الوحدة

تتألف الوحدة السابعة من أربعة أقسام رئيسة، يزودك القسم الأول منها محددات السعر التصديري بالعوامل التي تؤثر في قرارات التسعير الدولية والتصديرية. أما القسم الثاني "استراتيجيات التسعير التصديرية"، فسيعطيك فكرة متكاملة عن استراتيجيات وطرق التسعير في الأسواق الدولية، والبدائل المتاحة أمام المسوق الدولي، وذلك من خلال عرض علاقة الأسعار التصديرية بالأسعار المحلية. وبعد التعرف على طرق التسعير واستراتجياتها، تنقلك إلى القسم الثالث "قضايا العملة والأسعار التحويلية" للتعرف على القضايا المتعلقة بالعملة وأسعار التحويل. أما القسم الرابع طرق التسليم والدفع في التجارة الدولية فيقدم لك معلومات ضرورية حول طرق التمويل في التجارة الدولية والمصطلحات التجارية الدولية المتعلقة بمكان التسليم في حالة الاتفاق بين أطراف العملية التجارية، وكيفية تحديد مسؤولية كل طرف. يرتبط القسم الأول (محددات السعر التصديري) بالهدف الأول؛ لأن هذا القسم يركز على توضيح العوامل التي تؤثر على قرار التسعير، التي يجب على المسوق دراستها وأخذها بالاعتبار عند وضع السعر. أما القسم الثاني (استراتيجيات التسعير التصديرية)، فيرتبط بالهدفين الثاني والثالث بما يقدمه من توضيح لطرق التسعير في الأسواق الدولية، والبدائل المتاحة أمام المسوق الدولي، وعرض علاقة الأسعار التصديرية بالأسعار المحلية. وأما الهدف الرابع، فيرتبط بالقسم الثالث الذي يبين قضايا العملة وأسعار التحويل التصديرية. وأخيرا، فإن الهدف الخامس يرتبط بالقسم الرابع الذي يناقش طرق التسليم والدفع في التجارة الدولية.

4.1 القراءات المساعدة

Albaum, G., et. al., International Marketing and Export Management; Addison - Wesley Publishing Co. Workingham, 2003.

Ronkainen, I. A. and Czinkota, M. R. Best practices in international marketing. Fort Worth: Harcourt College; 2002.

5.1 ما تحتاج إليه لدراسة الوحدة

أثناء دراستك هذه الوحدة ستكون في حاجة، عزيزي للدارس إلى دفتر ملاحظات لتدون الأفكار الأساسية الواردة في مادة الوحدة.

وتنصحك قبل أن تبدأ الدراسة أن تهيأ المكان المناسب للدراسة، وسوف تساعدك إجابة أسئلة التقويم الذاتي والتدريبات الواردة في ثنايا الوحدة على فهم آلية التقييم المستخدمة في هذه الوحدة وإدراكها، وقد تكون زيارة أحد المشروعات القريبة منك، أو التي تعمل فيها، ذات فائدة كبيرة في التعرف على الأسلوب المتبع في التقويم في هذه الشركة، أو تلك، وإعداد تقرير عن ذلك، ومناقشته مع المشرف الأكاديمي الذي يسعده أن تتصل به، وتناقش معه موضوع التقويم.

2. محددات السعر دولياً

Determinants of International Price

لكي نستطيع فهم طبيعة هيكل السعر، نحتاج أولا إلى فحص المحددات والعوامل الأساسية التي تؤثر على وضع سياسة التسعير الدولية، وأهم هذه العوامل :(Albaum, G. et. al.,, 2003, p.189).

أ- التكاليف.

ب ـ سلوك المنافسين.

ج- ظروف السوق (الطلب أو القيمة).

د التشريعات والقوانين.

هـ - عناصر المزيج التسويقي الأخرى.

و - مستوى التكنولوجيا.

وفيما يأتي شرح موجز لهذه العوامل: 

أ- التكاليف Costs:

غالباً ما تعتبر التكاليف العامل الأساسي في تحديد السعر، فالتسعير على أساس التكلفة لا يعد فقط إجراء سهلاً نسبياً، وخصوصاً في غياب المعلومات عن رغبة المستهلكين بالدفع، ولكنها تفترض العدالة والواقعية؛ حيث إن البائع يتقاضى فقط مقابل الخدمات التي أداها.

ومن خلال إلقاء نظرة عامة على التكاليف، فإننا نلاحظ أنه حتى لو كانت الأسعار لا ترتبط مباشرة بالتكاليف، فإن هناك عدة أسباب للحصول على معلومات مفصلة عن التكاليف، فالتكاليف تعتبر ذات فائدة لتحديد أرضية السعر "الحد الأدنى" ولتقدير رد فعل المنافسين عند وضع سعر معين.

ففي المدى الطويل ينبغي وضع أسعار تغطي كامل التكاليف، ولكن على المدى القصير يمكن وضع أسعار دون هذا المستوى لكسب نصيب في السوق، واحتواء دورة الانحسار الاقتصادي في أسواق معينة، كما يمكن أن تقرر الشركة قبول الخسارة نتيجة انخفاض الأسعار في أسواق معينة، حيث يمكن تعويض هذه الخسائر من الأرباح في أسواق أخرى. وبنفس الطريقة، قد تعتمد الشركة على وضع أسعار أقل من التكلفة، كأن تتوقع أن تنخفض التكاليف نتيجة زيادة حجم الإنتاج، وبالتالي فهي تقامر بكسب منحنى المعرفة والخبرة للحصول على أرباح في المدى البعيد، وقد استعمل اليابانيون هـذا الأسلوب للتمكن من الأسواق الدولية، إلا أن التكاليف الإضافية "الشحن والنقل الخارجي" كعناصر خاصة بالتسعير الدولي، قد تشكّل أحياناً عائقاً في كسب نصيب من السوق الخارجي يصعب التغلب عليها.

ب ـ ظروف السوق Market Conditions:

ان المنفعة أو القيمة التي يضعها المشترون للسلعة تحدد الحد الأعلى للسعر. فعندما يحاول المدير بناء قيمة السلعة في السوق الدولي، فهو بشكل أو آخر يحاول بناء جداول للطلب على السلعة. فالقيمة يجب قياسها من حيث منفعة السلعة التي قد تترجم إلى قيمة نقدية، وبالتالي فإن التسعير يمكن النظر إليه بوصفه عملية مستمرة لتعديل سعر السلعة، حسب تذبذب المنفعة من وجهة نظر المشتري الأخير، لكي يصبح عميلاً لهذه السلعة.

عندما تحدد جداول الطلب، فإن السوق يمكن تقسيمه إلى قطاعات سوقية، بحيث يتضمن كل قطاع عدد العملاء الذين سيقومون بالشراء حسب مستوى معين من الأسعار، وبالتالي فإن المسوق الدولي سيختار الشريحة السوقية ذات الفائدة الأكبر والتي تحقق للمشتري الأخير حجماً من المنفعة يساوي السعر الذي يدفعه، فالمنفعة "القيمة" يمكن تحديدها عن طريق الاستفسار من الناس، أو حسب طريقة التجربة، أو عن طريق اختبار للسعر السوقي، أو بالمقارنة، أو عن طريق التحليل الإحصائي للعلاقة بين السعر والطلب عبر الزمن. 

إن العوامل الأساسية التي تحدد كيف يقوم السوق بتقييم السلعة في الأسواق الدولية تتضمن العوامل الديموغرافية، والعادات والتقاليد والاعتبارات الاقتصادية وكل هذا يتعلق بقبول المستهلك واستخدامه للسلعة. إلا أن طبيعة الطلب كما يعبر عنها بمرونة الطلب، ومرونة الدخل، وهكذا غالباً ما تختلف بشكل كبير من دولة إلى أخرى. فاختلاف الأديان، والاختلاف في كلفة الاقتراض، واختلاف الاتجاهات في البناء العائلي، ونمط المعيشة، كلها تخلق فروقات في رغبة وقدرة العملاء على الدفع.

ان العامل الأساسي في تحديد الطلب هو توفر المعلومات عن الظروف السوقية، وإن الحصول على مثل هذه المعلومات يعتبر عملية صعبة ومكلفة في العديد من الدول، وخصوصاً الدول النامية؛ حيث إن قلة النشرات الإحصائية، ونقص الأبحاث التسويقية المحلية في بعض الدول النامية، إضافة إلى تكلفة إجراء بحوث التسويق في الأسواق البعيدة، قد تجعل من الصعب استخدام "ظروف السوق" كمحدد للأسعار الدولية. وعلى الرغم من إمكانية معالجتها في بعض الدول، فإن نسبة توفر المعلومات عن السوق الأجنبي قد تستمر بصورة غير مناسبة في العديد من الدول، وأحياناً حتى في الدول المتقدمة.