تحدث أسقف انجليزي شهير ـ إبان الحرب العالمية الأولى ـ الى أفراد القوات الموجودة في كامب أبتون. الذين كانوا في طريقهم الى الخنادق، ولم تكن غير نسبة ضئيلة جدا منهم لديها فكرة كافية عن سبب إرسالهم الى هناك. أنا أعلم ذلك فقد سألتهم ومع هذا فقد تحدث اليهم الأسقف عن (حسن العلاقات الدولية)، و (حق صربيا في الحصول على مكانة تكفل لها التقدم). أمر عجيب فنصف أولئك الرجال لم يكن يدري ما إذا كانت صربيا مدينة أم مرض، ولعله ألقى بحثا علميا عن النظرية السديمية أيضاً ورغم ذلك فإن فرداً واحداً من القوات لم يغادر القاعة وهو يتحدث، نظراً لتمركز الشرطة العسكرية عند كل المخارج لمنعهم من الهرب.

لا أريد التقليل من شأن الأسقف، فقد كان عالماً بكل المقاييس ولو أنه تحدث أمام هيئة من رجال الدين لكان حديثه أكثر قوة ولكنه فشل مع هؤلاء الجنود فشلاً ذريعاً، لماذا؟ كان من الواضح عدم درايته بالغرض الدقيق لكلمته أو بكيفية تحقيقه.

فما الذي نعنيه بالغرض من الكلمة؟ ها هو ذا: لكل كلمة ـ سواء أكان المتحدث يدرك ذلك أم لا يدركه ـ هدف من أربعة أهداف رئيسية، فما هي هذه الأهداف ؟

1ـ الترغيب ، أو الحث على الفعل.

2- الإعلام .

3- التأثير والاقناع .

4- التسلية .

دعنا نوضح هذه الأربعة بسلسلة من الأمثلة الواقعية من خطب ابراهام لنكولن.

قليل من الناس يعرف أن ابراهام لنكولن ذات مرة حصل على براءة اختراع وسيلة لرفع القوارب الجانحة وإبعادها عن الحواجز الرملية وغيرها من العوائق وكان يعمل في ورشة ميكانيكا بالقرب من مكتب المحاماة الخاص به من أجل صنع نموذج لجهازه وعندما جاء الأصدقاء الى مكتبه لرؤية النموذج فانه تحمل قدراً كبيراً جدا من العناء في شرحها كان الغرض الأساسي من تلك الشروح هو الإطلاع.

وعندما ألقى خطبته الخالدة في جيتسبيرج، ولما ألقى بخطابيه الافتتاحيين الأول والثاني، وحينما توفي (هنري كلاي) وألقى (لنكولن) كلمة لتأبينه في كل هذه المناسبات كان غرض لنكولن الرئيس هو التأثير والإقناع.

وفي كلماته أمام هيآت المحلفين كان يحاول الظفر بقرارات مواتية وفي أحاديثه السياسية كان يحاول كسب الأصوات، كان غرضه حينئذ هو الحث على الفعل.

وقد أعد لنكولن – قبل انتخابه رئيساً بعامين محاضرة عن الاختراعات وكان غرضه التسلية أو – على الأقل – كان ينبغي أن يكون كذلك ولكن من الواضح أنه لم ينجح كثيراً في الوصول الى هذا الغرض وفي الحقيقة فإن مهنته كمحاضر شعبي فشلت تماماً لدرجة أنه في إحدى المدن لم يأت شخص واحد لسماعه.

بيد أنه حقق نجاحاً ملحوظاً في كلماته الأخرى، والتي أصبح بعضها جزءاً من التراث الإنساني الخطابي فلماذا ؟ يرجع ذلك ـ الى حد كبير ـ الى أنه في تلك الأمثلة ان يعرف هدفه ، وكان

يعرف كيفية الوصول اليه.

ويتلعثم كثير من المتحدثين ويفشلون لأنهم يخفقون في توحيد غرضهم مع غرض اللقاء الذي يتحدثون فيه.

نذكر على سبيل المثال أن الجمهور قاطع عضواً في الكونجرس الأمريكي بالصياح والهسيس، وأجبره على ترك خشبة المسرح بمضمار سباق الخيل القديم بنيويورك، ليس ـ دون وعي منه بلا شك، ولكن دون حكمة أيضاً ـ اختار إلقاء كلمة إعلامية، ولم يكن للجمهور رغبة في الاطلاع، بل كانوا يريدون التسلية. أنصتوا اليه بأناة وأدب لمدة عشر دقائق، ربع ساعة، راجين أن ينتهي من الاداء بسرعة ولكن ذلك لم يحدث بل أخذ المتحدث يستطرد في كلامه ويستطرد، فنفد صبرهم ولم يطيقوا سماع المزيد. بدأ أحدهم يصيح في سخرية، وشرع آخرون يقلدونه وفي لحظة واحدة كان هناك ألف شخص يصفرون ويتصايحون فما كان من المتحدث ـ بتبلده وعدم قدرته على الإحساس بحدة طبع جمهوره ـ إلا أن يختار مواصلة الحديث، فأثار ذلك اهتياجهم،

وصارت معركة وتصاعدت لهجاتهم الى الغضب فقرروا إسكاته فاشتدت عاصفة احتجاجهم أكثر وأكثر، وأخيراً ضاعت كلماته في خضم هدير الجمهور وغضبه ولم يعد مسموعاً على مسافة عشرين قدماً، وبذلك أجبروه على ترك المنصة، والاعتراف بالهزيمة والتراجع في مهانة.

استفد من هذا المثال وفق غرضك مع الجمهور والمناسبة، فلو أن عضو الكونجرس قرر سلفاً تناسب هدفه الإعلامي مع هدف الجمهور من المجيئ الى التجمع السياسي لما ووجه بهذه الكارثة. لا تختر واحدا من الأغراض الأربعة إلا بعد تحليل الجمهور والمناسبة التي جمعتهم.

ثم تخصيص هذا الفصل للكلمة القصيرة التي تحث على الفعل، وذلك من أجل إرشادك في مجال مهم: ألا وهو بناء الكلمة، أما الفصول الثلاثة التالية، فسيتم تخصيصها لأغراض الحديث الرئيسية الأخرى، وهي: الإعلام والتأثير والاقناع والتسلية. وكل غرض منها يتطلب نمطاً تنظيماً مختلفاً في التعامل معه، وكل منها له عثراته الخاصة التي يجب تخطيها. أولا: دعنا نتعرف على المبادئ المهمة لتنظيم كلماتنا التي تحث الجمهور على الفعل.

هل توجد طريقة ما تجمع بها مادتنا بطريقة تتيح لنا أفضل فرصة للنجاح في تنفيذ ما نطلب من الجمهور فعله؟ أم أن الأمر مجرد أسلوب كيفما اتفق؟ أذكر أنني ناقشت هذا الموضوع مع زملائي في الثلاثينيات عندما بدأت دوراتي تحقق شهرة في كل أنحاء البلاد. كنا نحدد دقيقتين كزمن للكلمة التي يلقيها أعضاء الدورة نظرا لكثرة عددهم. لم يكن هذا التحديد يؤثر على الكلمة حينما يكون الغرض من وراء الكلمة هو مجرد التسلية أو الاعلام، ولكن عندما وصلنا الى الحديث من أجل التفعيل كان ذلك شيئاً آخر، وإذا ما استخدمنا النظام القديم – الذي يحتوي على مقدمة ومتن وخاتمة – في كلمة تحث على الفعل، فإن الأحاديث لم تبدأ ولو بداية ناجحة، وهذا النمط التنظيمي يستخدمه المتحدثون منذ زمن (أرسطو)، فبات من الواضح أننا بحاجة الى شيء جديد، ومختلف يتيح لنا طريقة مؤكدة لتحقيق نتائج في حديث مدته دقيقتان مصمم لحث المستمعين على الفعل.

عقدنا اجتماعات في شيكاغو ولوس انجلوس ونيويورك وناشدنا كل معلمينا الذين يتبع معظمهم هيئات تدريس أقسام الحديث في بعض من أعرق جامعاتنا. أما الآخرون، فكانوا يشغلون مناصب رئيسية في إدارة الأعمال كان بعضهم يعمل ضمن حقل الإعلان، والترويح ذلك الحقل الذي يتوسع سريعاً ، وفي وجود هذا الخليط من الخلفيات والعقول كنا نرجو الحصول على منهج جيد لتنظيم الكلام منهج عصري منهج يعكس حاجة عصرنا الى طريقة نفسية ومنطقية في ذلك الوقت للتأثير على المستمع كي يقوم بفعل.

لم يخيب رجاؤنا ؛ فمن هذه المناقشات خرجت الوصفة السحرية لبناء الكلام، وبدأ استخدامها في دوراتنا ومازلنا نستخدمها منذ ذلك الحين وحتى الآن فما هي الوصفة السحرية؟ ها هي الوصفة ببساطة شديدة.

ابدأ حديثك بإعطائنا تفاصيل مثالك ، وهذا المثال هو الحدث الذي يصور بوضوح الفكرة الرئيسية التي تريد التعبير عنها، ثانياً: اذكر لنا غرضك بعبارات دقيقة ومحددة قل بالضبط ما تريد من الجمهور فعله، ثالثا: اذكر السبب بمعنى أن تبرز الميزة أو الفائدة التي سيجنيها المستمع عندما يفعل ما تطلبه منه.

هذه الوصفة تناسب كثيراً أسلوبنا الحياتي ذا الإيقاع السريع، فلم يعد لدى المتحدثين قدرة على الاستغراق في مقدمات طويلة متمهلة، والجماهير تضم أناسا مشغولين يريدون سماع ما يقوله المتحدث – مهما كان هذا الشئ – بلغة مباشرة ؛ فهم معتادون على اللغة الصحفية الموجزة التي تعرض الحقائق بأسلوب صريح ومباشر، وهم يتعرضون لإعلانات شارع ماديسون آفنيو الحافزة للغاية، والتي تُطلق رسالتها بعبارات قوية، وواضحة عبر اللافتة وشاشة التلفاز والمجلة والصحيفة. فكل كلمة تستخدم بحساب، ولا شيء يضيع هباءً، وإذا استخدمت الوصفة السحرية، فمن المؤكد أنك ستحصل على اهتمام وتركزه على النقطة الرئيسية في رسالتك، كما أنها تحذر من الاستغراق في الملاحظات الاستفتاحية الغثة مثل: (لم يتح لي الوقت لإعداد هذه الكلمة جيداً) أو (عندما طلب مني رئيسكم الحديث في هذا الموضوع، تساءلت عن سبب اختياره لي)، فالجماهير لا تهمها الأعذار سواء حقيقية أو زائفة، بل هم يريدون الفعل، وأنت بالوصفة السحرية تعطيهم الفعل في الكلمة الافتتاحية.

وتعتبر الوصفة مثالية للأحاديث القصيرة، لأنها قائمة على مقدار معين من التشويق، فالمستمع ينهمك في القصة التي ترويها ولكنه لا يعي مغزى كلمتك حتى قرب نهاية فترة الدقيقتين أو الثلاث دقائق. وعندما يكون الجمهور مشغولاً، فإن هذا يُعد ضرورياً للنجاح والمتحدث الذي يريد من جمهوره التبرع لصالح قضية – مهما كانت أهميتها -، فإنه لن يحصل على الكثير لو بدأ حديثه قائلاً: (السادة والسيدات، أنا هنا لجمع خمسة دولارات من كل واحد منكم)، وسوف يتهافت الناس على الخروج، ولكن إذا ما وصف المتحدث زيارته الى مستشفى الأطفال حيث رأى حالة محزنة في أشد الاحتياج، فهناك طفل صغير بحاجة الى معونة مالية لتجرى له عملية جراحية في مستشفى بعيد، ثم طلب منهم المساهمة، فإن فرص حصوله على الدعم من قبل الجمهور ستتضاعف. إنها القصة، أو المثال الذي يمهد الطريق أمام الفعل المطلوب.

لاحظ كيف يستخدم (ليلاند ستاو) المثال المعبر عن حدث لكسب دعم جمهوره لمناشدة الأمم المتحدة لصالح الأطفال:

أرجو ألا تضطرني الظروف لفعل ذلك مرة أخرى أبداً. هل يمكن أن يكون هناك ما هو أسوأ من كون حبة الفول السوداني هي الفاصل بين حياة طفل وموته؟ أرجو ألا تضطروا أبداً لرؤية ذلك، والحياة مع ذكراه فيما بعد. لو أنكم سمعتم أصواتهم، ورأيتم أعينهم في ذلك اليوم من أيام يناير في حي العمال بأثينا الذي دمرته القنابل، ورغم ذلك فان كل ما تركته هو علبة من الفول السوداني وزنها نصف رطل، وبينما أحاول فتحها احتجزني عشرات من الأطفال الشعث في ملزمة من الأجساد التي تخمش في سُعر عشرات من الأمهات اللائي يحملن أطفالاً رضعاً بين أذرعهن – تدافعن، وتصارعن لتصبح العلبة في متناول أيديهن، قدّمن أطفالهن اليّ. أيد صغيرة من الجلد، والعظم امتدت، وهي ترتعش. لقد حاولت أن أجعل كل حبة فول ذات قيمة.

لقد أوشكوا أن يطيحوا بي وهم في نوبة هياجهم. لا شيء غير مئات الأيدي: أيد تستجدي وأيد تمسك، أيد يائسة. والأمر الذي يثير الرثاء أن كلها أيد صغيرة حبة فول مملحة هنا، وواحدة هناك، ستة حبات أفلتت من بين أصابعي، فإذا بأجساد نحيلة تتزاحم بهمجية عند قدمي، حبة فول أخرى هنا، وحبة أخرى هناك، مئات الأيدي، تمتد، وتستجدي، مئات العيون التي يخبو منها بريق الأمل، وقفت هناك عاجزاً، وفي يدي علبة زرقاء فارغة.. نعم، أرجو ألا يحدث لكم هذا أبداً. ويمكن ايضاً استخدام الوصفة السحرية في كتابة الرسائل التجارية، وإعطاء التعليمات الى الموظفين، زملاء، ومرؤوسين، ويمكن للأمهات استخدامها عند تربية أطفالهن، وسوف يستفيد بها الأطفال عند مناشدة آبائهم من أجل الحصول على ميزة، أو شيء إضافي، وستجد أنها وسيلة نفسية يمكنك استخدامها للتعبير عن أفكارك للآخرين كل يوم في حياتك.

وحتى في الإعلانات نجد أن الوصفة السحرية تستخدم كل يوم، فقد قامت شركة افريدي للبطاريات بإذاعة سلسلة من الإعلانات التلفازية، والإذاعية المبنية على هذه الوصفة، ففي الخطوة الخاصة بالمثال، يروي المذيع تجربة شخص احتجز – على سبيل المثال، في سيارة مقلوبة في وقت متأخر من الليل، وبعد أن يذكر التفاصيل التصويرية للحادث، ينادي على الضحية ليكمل القصة، ويوضح كيف أن أضواء كشافة – الذي يعمل ببطاريات افريدي – جلبت له العون في الوقت المناسب، ثم يمضي المذيع ليتحدث عن الغرض والسبب، فيقول: (اشتر بطاريات افريدي، وسوف تنجو لو تعرضت لطارئ مماثل)، كل هذه القصص مستمدة من تجارب حقيقية من ملفات شركة افريدي للبطاريات. لست أعلم كم عدد البطاريات التي أسفرت عن بيعها هذه السلسلة الإعلانية بعينها، ولكني أعلم أن الوصفة السحرية طريقة فعالة لعرض ما تريد من الجمهور فعله، أو تجنب فعله. دعنا نتناول هذه الخطوات واحدة بواحدة.

أولاً: اذكر مثالك: حدث مررت به في حياتك

هذا الجزء من حياتك سيستغرق الجزء الأكبر من وقتك، وأنت في هذا الجزء تصف تجربة علمتك درساً، فعلماء النفس يقولون بأننا نتعلم بإحدى طريقتين، أولاهما هو قانون الممارسة، وفي هذا القانون نجد أن سلسلة من الأحداث المتشابهة تؤدي الى تغيير في أنماطنا السلوكية، الثاني هو قانون الأثر، وفي هذا القانون يمكن لحدث واحد.

ابن مثالك على تجربة شخصية واحدة

يكون المثال الذي يعبر عن حدث ذا فاعلية خاصة عندما ينبني على حدث واحد ذي أثر مثير على حياتك، ولعله لم يستمر لأكثر من ثوان قليلة، ولكنك في تلك الفترة الزمنية الوجيزة – تعلمت درساً لن تنساه منذ وقت ليس ببعيد. قص علنياً أحد طلابنا تجربة مرعبة عايشها عندما حاول السباحة الى الشاطئ بعد انقلاب قاربه، وأنا على يقين أن كل من سمع قصته قرر في نفسه أنه إذا ما واجه موقفا مماثلاً – سيتبع نصيحة المتحدث، ويبقى مع قاربه المقلوب حتى تأتيه النجدة. واذكر مثالاً آخر لتجربة مروعة لأحد المتحدثين، وهي تشتمل على طفل، وحصّادة نجيل آلية. لقد انحفر ذلك الحدث في ذهني لدرجة أنني أبقى متيقظاً دائماً عندما يحوم الأطفال حول حصّادتي الآلية، وكثير من معلمينا تأثراً بما سمعوه في فصولهم لدرجة أنهم تصرفوا فوراً لمنع وقوع حوادث مماثلة حول منازلهم، فترى أحدهم على سبيل المثال – يحتفظ بمطفأة حريق في متناول اليد في المطبخ لأنه سمع كلمة تصور تصويراً حياً حريقاً مأساوياً نشب بسبب حادث في المطبخ، وآخر يضع ملصق محتويات على كل الزجاجات الحاوية للسم، وتأكد من بعدها عن متناول أيدي الأطفال، وقد حفزه للقيام بهذا الفعل كلمة تذكر تفاصيل تجربة أم مهملة اكتشفت غياب ابنتها عن الوعي في الحمام وفي يدها زجاجة سم.

إن ذكر تجربة شخصية واحدة علمتك درساً لن تنساه يعتبر المطلب الأول لكلمة الترغيب في فعل شيء، وبذكرك هذا النوع من الأحداث يمكنك دفع الجماهير للقيام بفعل، حيث يفكر جمهورك، ويقولون لنفسهم أنه ما دام هذا الحدث وقع لك، فمن الممكن أن يقع لهم ومن ثم، فمن الأفضل اتباع نصيحتك وفعل ما تطلبه منهم.

أن يكون مروعاً بشدة تجعله يُحدث تغييرا في سلوكنا. وقد مررنا جميعاً بهذا النوع من الخبرة غير العادية، ونحن لا نضطر الى البحث طويلاً عن هذه الأحداث لأنها موجودة على سطح ذاكراتنا، وهذه الخبرات ترشد سلوكنا الى حد كبير. ومن خلال إعادة بناء هذه التجارب بشكل مفعم بالحيوية، فإنه يمكننا جعلها أساس التأثير في سلوك الآخرين، يمكننا فعل هذا الآن. الناس يستجيبون للكلمات نفس استجابتهم للأحداث الحقيقية. إذن، ففي الجزء الخاص بالمثال من كلمتك عليك أن تعيد خلق شريحة من خبرتك بطريقة تجعلها تحدث في جمهورك نفس الأثر الذي أحدثته فيك أصلاً، وهذا يفرض عليك توضيح تجاربك، وتكثيفها ومسرحتها بطريقة تجعلها مشوقة، وجذابة لمستمعيك. وفيما يلي نقدم لك عدداً من الاقتراحات التي ستساعدك على جعل خطوة المثال في كلمتك عن الفعل واضحة، ومكثفة وذات مغزى.

ابدأ حديثك بإحدى تفاصيل مثالك

أحد الأسباب التي تجعلك تبدأ كلمتك بخطوة المثال هو جذب الانتباه فوراً، فبعض المتحدثين يخفقون في جذب الانتباه بعباراتهم الافتتاحية، لأن هذه العبارات تتكون غالباً من ملاحظات متكررة، أو أنماط ثابتة، أو اعتذارات غير متكاملة لا تهم الجمهور. أما عبارة (حيث إنني غير معتاد للخطابة...)، فهي بغيضة جداً، ولكن هناك الكثير من الطرق المعتادة لبدء الأحاديث، والتي تضاهي هذه العبارة من حيث عدم قدرتها على جذب اهتمام الجمهور، والدخول في تفاصيل كيفية اختيارك للموضوع، أو كشفك للجمهور عن عدم استعدادك الجيد، (فهم سرعان ما سيكتشفون هذه الحقيقة)، أو إعلانك عن موضوع، أو فكرة كلمتك مثل واعظ يلقي خطبة، كل هذه طرق عليك تجنبها في الحديث القصير للحث على الفعل.

خذ هذه النصيحة من كبار كُتاب الصحف، والمجلات: إبدأ مباشرة في عرض مثالك، وسوف تأسر انتباه جمهورك فوراً.

وإليك بعض الجمل الافتتاحية التي جذبت انتباهي مثل المغناطيس: (في 1942 وجدت نفسي راقداً في سرير بإحدى المستشفيات)، (بالأمس ونحن نتناول طعام الإفطار، كانت زوجتي تصب القهوة و...)، (في يوليو الماضي كنت أقود سيارتي بأقصى سرعة في الطريق السريع رقم 42...)، (فُتح باب مكتبي، وفجأة اندفع الى الداخل تشارلي فان رئيس عمالنا)، (كنت أصطاد في منتصف البحيرة، وعندما نظرت بعيني رأيت زورقاً بموتور يتجه صوبي مسرعاً).

وإذا ما بدأت كلمتك بعبارات تتضمن إجابة لواحد من أسئلة: من؟ أو متى؟ أو أين؟ او ماذا؟ أو كيف؟ أو لماذا؟ فإنك تستخدم واحداً من أقدم وسائل التواصل التي تجذب الانتباه في العالم، ألا وهي القصة. وتعتبر عبارة (حدث ذات يوم) عبارة سحرية تفتح البوابة التي يتدفق منها خيال الطفل. وبنفس هذا المنهج الخاص بالاهتمام الإنساني يمكنك أسر عقول مستمعيك بكلماتك الأولى.

املأ مثالك بالتفاصيل ذات العلاقة

ذكر التفاصيل – في حد ذاته – ليس بالشئ المشوق. فالغرفة المزدحمة بالأثاثات، والتحف لا تكون جذابة. وبالمثل، فان الصورة المليئة بتفاصيل متنافرة وبقدر أكثر من اللازم لا تجذب العين كي تتأملها. وبنفس الطريقة، فإن التفاصيل المبالغ فيها – والتفاصيل غير المهمة – تجعل المحادثة، والحديث العام اختباراً مملاً لقدرة التحمل، والسر هو ألاً تختار غير التفاصيل التي تخدم في تأكيد الغرض من الكلمة، وسببها، فإذا ما كنت تريد التعبير عن فكرة أنه ينبغي على مستمعيك فحص سياراتهم قبل القيام برحلة طويلة، فحينئذ يجب أن تُعنى كل تفاصيل خطوة المثال بما حدث لك عند عدم فحص سيارتك قبل القيام برحلة، فإذا ما أخبرتهم عن كيفية استمتاعك بالمناظر الجميلة أو مكان إقامتك عندما وصلت الى وجهتك، فلن تنجح إلا في التعميم على الغرض وتشتيت الانتباه.

ولكن التفاصيل ذات العلاقة، المصوغة بلغة واقعية جميلة، هي أفضل طريق لإعادة الحدث كما وقع، ولتصويره أمام الجمهور. أما مجرد قولك أنك تعرضت ذات مرة لحادث بسبب الإهمال، فهو أسلوب جاف، وغير مشوق وقلما يثير اهتمام أي شخص ولكن رسمك لصورة كلامية لتجربتك المخيفة، باستخدام النطاق الكامل لأسلوب الصياغة الذي يخاطب جميع الحواس سوف ينقش الحدث على أذهان المستمعين. ونقدم اليك – على سبيل المثال – الطريقة التي طور بها أحد طلابنا خطوة المثال والتي توضح بأسلوب حي الحاجة الى الحذر الشديد على الطرق الباردة:

في صبيحة أحد الأيام قبيل عيد الميلاد 1949 كنت أقود سيارتي عبر طريق 41 السريع بإنديانا متجهاً الى الشمال. وقد مضى علينا عدة ساعات، ونحن نزحف بطول صفحة من الجليد شبيهة بالمرآة. كانت أقل لمسة لعجلة القيادة تدفع بمؤخرة سيارتي الفورد الى منزلق خطير. خرج بضعة سائقين من الصف وحاولوا المرور، وبدت الساعات تمر ببطئ مثل السيارات.

ثم وصلنا الى امتداد مفتوح أذابت جليده الشمس، فضغطت على دواسة الوقود محاولاً تعويض الوقت الضائع. وفعلت السيارات الأخرى مثلي، فبدا وكأن الجميع يتعجلون الوصول الى شيكاغو أولاً، وبدأ الأطفال يغنون في المقعد الخلفي بعد أن زال عنهم التوتر.

وفجأة صعد الطريق تلاً مرتفعاً ودخل منطقة مشجرة. ومع وصول السيارات المسرعة الى القمة رأيت – بعد فوات الأوان – أن المنحدر الشمالي للتل، والذي لم تصله أشعة الشمس بعد، مثل نهر جليدي أملس لمحت بسرعة سيارتين مائلتين بشدة الى الجنب أمامنا ثم بدأت سيارتنا تنزلق فجنحنا الى جانب الطريق عاجزين عن التحكم في السيارة وتوقفنا على جرف جليدي دون أن تنقلب السيارة ولكن السيارة التي كانت وراءنا انزلقت أيضاً واصطدمت بجانب سيارتنا وحطمت الأبواب فأمطرتنا بالزجاج المهشم.

لقد أدت وفرة التفاصيل في هذا المثال الى تيسير عملية تصور الجمهور نفسه في هذه الصورة. وقبل أي شيء، فإن غرضك هو جعل الجمهور يرى ما رأيت، ويسمع ما سمعت، ويشعر بما شعرت به. ولعل الطريق الوحيد للوصول الى هذا الأثر هو استخدام قدر وافر من التفاصيل الواقعية، وكما سبق وأوضحنا في الفصل الرابع، فان مهمة إعداد الكلمة هي مهمة إعادة بناء أجوبة على الأسئلة التالية: من؟ ومتى؟ وأين؟ وكيف؟ ولماذا؟ فلابد لك من تحفيز خيال التصوير لدى مستمعيك برسم صور كلامية.

عش تجربتك من جديد وأنت ترويها

بالإضافة الى استخدام المتحدث للتفاصيل التصويرية، فإنه ينبغي أن يعيش التجربة التي يصفها من جديد، وهذه النقطة تمثل تقارباً بين الحديث، وأخيه التمثيل فكل المتحدثون العظماء لديهم حس مسرحي، ولكن هذه ليست بالصفة النادرة التي تقتصر على الفصحاء فحسب، فمعظم الأطفال لديهم مقدار وافر منها، وكثير من معارفنا لديهم موهبة الحس الميقاتي أو التعبير الوجهي أو المحاكاة أو التعبير بالإشارات والتي تعتبر – على الأقل – جزءاً من مقدرة عظيمة على المسرحية، ومعظمنا لديه بعض المهارات من هذا القبيل، وبقليل من الجهد والممارسة يمكننا تطوير المزيد منها.

وكلما كانت إعادة روايتك للحدث مليئة بالإثارة، والحركة، كلما أحدث ذلك انطباعاً لدى مستمعيك. ولا يهم مدى ثراء الحديث بالتفاصيل، ولكنه سيفقد طعمه إذا لم يضفي عليه المتحدث حيوية إعادة الخلق. هل تصف حريقاً؟ يمنحنا الشعور بالإثارة الذي انتاب من شاهدوا رجال الإطفاء يصارعون اللهب. هل تخبرنا عن مجادلة وقعت بينك وبين جارك؟ عش التجربة من جديد، وصفها في قالب مسرحي. هل تروي صراعاتك الأخيرة في الماء، وقد تملكك الرعب؟ اجعل جمهورك يشعر ببأس تلك اللحظات المروعة في حياتك، لأن أحد أغراض مثالك هو تثبيت حديثك في الأذهان. فلن يتذكر مستمعوك حديثك، وما تريده منهم إلا إذا التصق المثال بأذهانهم، فنحن نتذكر أمانة (جورج واشنطن) بسبب حادثة شجرة الكرز التي اشتهرت في سيرة (ويم) الذاتية. والعهد الجديد ثري بمبادئ السلوك الأخلاقي التي تعززها أمثلة مليئة بالاهتمام الإنساني، نذكر منها – على سبيل المثال – قصة السامري الصالح.

وبالإضافة الى أن مثال الحدث يجعل حديثك أسهل كثيراً في تذكره، فانه يجعله أكثر تشويقاً، وأكثر اقناعاً، وأيسر فهما، فالجمهور يدرك خبرتك بما علمتك الحياة بأسلوب حيّ، فهم – الى حد ما – عازمون على الاستجابة الى ما تريد منهم فعله. وهذا يقودنا مباشرة الى أعتاب المرحلة الثانية للوصفة السحرية.

ثانياً: اذكر غرضك : ما تريد من الجمهور فعله

لقد استغرقت خطوة المثال بكلمتك للحث على الفعل أكثر من ثلاثة أرباع وقتك. هب أنك تتكلم لمدة دقيقتين: أصبح الآن أمامك عشرون ثانية لذكر الفعل الذي تطلب من الجمهور القيام به، والفائدة التي يتوقعونها كنتيجة لفعلهم ما طلبت. لقد مضى وقت الحاجة الى التفاصيل، وجاء وقت التأكيد الصريح والمباشر، هذا الأسلوب على عكس الأسلوب الصحفي: فبدلاً من ذكر العنوان الرئيسي أولاً، تروي القصة الإخبارية، ثم تعنونها بغرضك أو مناشدة الفعل. وهذه الخطوة تحكمها ثلاث قواعد هي:

اجعل الغرض موجزاً ودقيقاً

كن دقيقاً عند إخبارك للجمهور ما تريد منهم فعله بالضبط ؛ فالناس لن يفعلوا إلا ما يفهمونه بوضوح، ومن المهم أن تسأل نفسك ما الذي تريد من الجمهور فعله. الآن بعد أن استملتهم لفعله من خلال المثال. والفكرة الجيدة أن تكتب الغرض كما تكتب البرقية، محاولاً اختزال عدد الكلمات، وجعل لغتك واضحة وصريحة بقدر المستطاع، ولا تقل: (ساعدوا المرضى في دارنا المحلية لرعاية الأيتام)؛ فهذا قول عام أكثر من اللازم، ولكن قل: (تطوع الليلة على أن تلتقي يوم الأحد القادم لتأخذ خمسة وعشرين طفلاً في نزهة خلوية)، فمن المهم أن تطلب فعلاً صريحاً، فعلاً يمكن رؤيته، لا أن تطلب أفعالاً ذهنية غامضة، فعلى سبيل المثال نجد أن عبارة (فكر في أجدادك من حين لآخر) عامة أكثر مما ينبغي، ولا يمكن القيام بفعل بناءً عليها، ولكن قل بدلاً منها: (اعزم على زيارة أجدادك في عطلة نهاية هذا الأسبوع) أما مقولة (كن وطنياً)، فينبغي تحويلها الى (ادل بصوتك الثلاثاء القادم).

اجعل الغرض شيئاً يسهل على المستمعين فعله

بغض النظر عن ماهية القضية سواء كانت خلافية، أو غير ذلك، فإن مسؤولية المتحدث أن يصوغ غرضه – أو طلب الفعل – بطريقة يسهل على المستمعين فهمها وتنفيذها، وأفضل طريقة لذلك أن تكون دقيقاً، وإذا ما كنت ترغب في تحسين قدرة مستمعيك على تذكر الأسماء، فلا تقول: (ابدأ من الآن في تحسين ذاكرتك الخاصة بحفظ الأسماء)، فهي عبارة عامة لدرجة تجعل من الصعب تنفيذها، بل قل: (كرر اسم أول شخص غريب تقابله لخمسة مرات في غضون خمس دقائق بعد لقائكما).

والمتحدثون الذين يذكرون أغراضاً مفصلة من شأنهم أن ينجحوا في تحفيز جماهيرهم أكثر من المتحدثين الذين يعتمدون على العبارات العامة، فقولك: (وقّع بطاقة التمنيات بالشفاء في مؤخرة الغرفة) أفضل بكثير من حث مستمعيك على إرسال بطاقة، أو كتابة خطاب الى زميل في المستشفى.

وسؤال ما إن كنت تذكر غرضك بالسلب، أو بالإيجاب، فعليك الإجابة عليه بالنظر اليه من منظور المستمعين، فليست كل الأغراض التي تصاغ بالسلب غير فعالة، فهي عندما تشير الى موقف اجتنابي، فإنها قد تكون أكثر إقناعاً للمستمعين من مناشدة مصوغة بالإيجاب، فعبارة لا تختطف المصابيح عبارة اجتناب تم توظيفها بفاعلية شديدة منذ بضعة سنوات في حملة إعلانية لبيع المصابيح الكهربية.

اذكر الغرض بقوة واقتناع

يعتبر الغرض موضوع حديثك كله، ومن ثم ينبغي عليك التعبير عنه بقوة، واقتناع: وكما يبرز العنوان الرئيس بحروف كبيرة، فإنه ينبغي عليك توكيد طلبك للفعل بحماس وصراحة، وأنت موشك على إحداث تأثيرك الأخير في الجمهور، فلتفعل ذلك بطريقة تجعل الجمهور يشعر بصدق مناشدتك للقيام بالفعل. يجب ألا يكون هناك شك، أو عدم ثقة في طريقة طلبك للفعل، كذلك لابد أن يستمر هذا الأسلوب المقنع حتى آخر الكلمات التي تنطق بها، والتي تقوم من خلالها بالخطوة الثالثة من الوصفة السحرية.

ثالثاً: اذكر السبب أو الفائدة التي يتوقعها الجمهور

هنا أيضاً نجد أن الإيجاز، والاقتصاد ضروريان، فأنت في خطوة السبب تقدم الحافز، أو المكافأة التي يتوقعها الجمهور إذا ما فعلوا ما طلبته منهم في الغرض.

تأكد من علاقة السبب بالمثال

كتب الكثير عن الدافع في الحديث العام؛ فهو موضوع متسع، ومفيد لأي شخص يحتاج الى حث الناس على الفعل. إن كل ما تتوقع فعله في الحديث القصير للحث على الفعل – الذي نركز عليه اهتمامنا في هذا الفصل – هو إبراز الفائدة في جملة أو جملتين ثم تجلس. ومع ذلك، فمن المهم كثيراً أن تركز على الفائدة التي تحققت في خطوة المثال، فإذا ما كنت تتحدث عن خبرتك في توفير النقود بشراء سيارة مستعملة، وتحث مستمعيك على شراء مثلها، فلابد أن تؤكد في ذكرك للسبب أنهم أيضاً سيتمتعون بالمميزات الاقتصادية لشراء سيارة مستعملة، وينبغي ألا تحيد عن المثال بأن تذكر – من قبيل السبب – أن بعض السيارات المستعملة ذات تصميمات أفضل من أحدث الطرز.

تأكد من تشديدك على سبب واحد... واحد فقط

يستطيع معظم البائعين ذكر نصف دستة من الأسباب التي تدفعك لشراء منتجهم، ومن الممكن تماماً أن تذكر أنت أيضاً العديد من الأسباب التي تدعم غرضك، وقد تكون كل هذه الأسباب ذات علاقة بالمثال الذي استخدمته، ولكن مرة ثانية نقول أن الأفضل هو اختيارك لسبب واحد، أو فائدة واحدة بارزة، وتبني قضيتك عليها. كما يجب أن تكون كلماتك الأخيرة للجمهور واضحة، ومحددة مثل الرسالة التي يحملها إعلان في إحدى المجلات القومية وإذا ما درست هذه الإعلانات التي بُثّت فيها الكثير من الموهبة، فإنك سوف تطور مهارة في معالجة غرض كلمتك، وسببها. وليس هناك إعلان يسعى الى بيع أكثر من منتج واحد، أو ترويج أكثر من فكرة واحدة في كل مرة، وقليل جداً من الإعلانات المنشورة في المجلات واسعة التداول يستخدم أكثر من سبب يدفعك للشراء. ونفس الشركة يمكنها تغيير مناشدتها التحفيزية من وسيلة إعلام لأخرى – من التلفاز الى الصحف على سبيل المثال – ولكن قلما تقوم نفس الشركة بعمل مناشدات مختلفة في إعلان واحد سواء كان صوتي أم مرئي.

وإذا ما درست الإعلانات التي تراها في المجلات، والصحف وعلى شاشة التلفاز، وحلّلت محتواها؛ فسوف تندهش لمعدل استخدام الوصفة السحرية لترغيب الناس في الشراء، وستصبح على وعي بالحبل الوثيق الذي يربط الإعلان بأكمله ليظل حزمة موحدة.

وهناك طرق أخرى لبناء مثال ، نذكر منها ـ مثلا ـ استخدام المعروضات البيانية ، والبرهنة ، واقتباس أقوال المسؤولين ، وعمل المقارنات ، والاستشهاد بالإحصائيات ...