4- البدائل المتاحة من قنوات التصدير
أ- التصدير غير المباشر Indirect export
يحدث التصدير غير المباشر حينما يستخدم المنتج مؤسسات تسويقية مستقلة (محلية)، معتمدة وموجودة في دولته، للقيام جزئياً أو كلياً بوظائف التصدير إلى الأسواق الخارجية. (انظر الشكل 9)
وهنا يتوفر أمام المنتج نوعان من البدائل هما (1) استخدام مؤسسات تسويق دولية (2) أو التصدير عن طريق مؤسسة تعاونية. وهنا شرح مفصل لهذه البدائل:
(1) المؤسسات التسويقية Marketing Organizations
يوجد في عملية التسويق التصديري نوعان أساسيان من المؤسسات التسويقية التجار والوكلاء، إن الفرق الرئيسي بين هذين النوعين هو أن التجار يحصلون على هوية المنتجات التي ستباع بينما الوكلاء لا يحصلون عليها.
أ ـ أنواع التجار المحليين:
1- تجار تصدير Export merchants
يقوم التاجر المصدّر بالشراء والبيع لحسابه الخاص، وهو عموماً يعمل في كل من الاستيراد والتصدير، وهو أشبه ما يعمل بأسلوب تاجر الجملة المحلي. وعندما يستخدم هذا النوع من المؤسسات في قناة التسويق التصديري، فإن وظيفة المنتج للتسويقية ستكون مقتصرة على ما هو ضروري للسوق المحلية، حيث تدار جميع وظائف التسويق الدولي عن طريق هذا التاجر، باستثناء أي تعديلات مطلوبة على أشياء مثل: السلعة نفسها، وتعبئتها، والكمية الموجودة في وحدة التعبئة، لتلبية احتياجات الأسواق الخارجية كلاً على حدة. وتشمل نشاطات التاجر اختيار قــنـوات التوزيع داخل الأسواق الخارجية، وكذلك الأمور المتعلقة بالمبيعات والتسويق والإعلان والتسليم، والخدمات.
إن شركة التاجر التصديرية هي حرة تماماً في اختيار ما تشتري، ومن أين ستشتري، وبأي سعر، كما توجد نفس الحرية في البيع، فغالباً ما يكون التاجر ذا مركز مالي جيد، ويتوقع أن يحصل على نفس الشروط الائتمانية كمشتري محلي مؤمّن مالياً بصورة جيدة. ومن الممكن أن تكون لديه مؤسسة كبيرة، وكثيرة الحركة قد تشتمل على فروع، ومخازن، ومكاتب، وأحواض الرسو للسفن، وتسهيلات نقل ومؤسسات للبيع بالمفرق. ونتيجة لذلك، من المحتمل أن تكون شركة التاجر التصديرية مؤسسة تجارية كاملة القوة.
إلا أن هناك بعض المحددات المحتملة لاستخدام تجار التصدير أهمها: عدم توفرهم في جميع الأسواق، وغالبا ما يكون من اهتماماتهم - إذا وجدوا - التعامل مع السلع الأساسية، التي هي عموما مولد سوق مفتوحة، ليست خاضعة للتعريف بصورة عالية من المنتج، كما أنهم غالباً ما يترددون في القيام بالتطويرات التفصيلية.
إن التاجر المصدّر الذي يحتل مكانة قيادية عادة لا يرغب في السماح للمنتج بتحقيق أكثر من ربح إنتاجي على أي بضاعة. فتاجر التصدير يشعر بأنه يخضع لشروط الدفع التي يطلبها المنتج، أو أنه ينجز كل وظيفة تتعلق بالتسويق والبيع، وأن أمامه الاختيار ما بين جميع خطوط السلع للتي يمتلكها المنتجون، وذلك بسبب أهميته في السوق الذي يعطيه قيادة المنفّذ لأي للمنتجات التي من المحتمل أن يمولها.
2 ـ الشركة التجارية Trading company
إن تجار التصدير المعروفين بالشركات التجارية شائعة في الكثير من الدول، على الرغم من انخفاض أهميتها الكلية. إن مفهوم الشركة التجارية في اليابان يطبق بكفاءة، وربما بصورة نادرة ومميزة، حيث يوجد على الأقل 10 آلاف شركة تجارية تعمل في مجال الاستيراد والتصدير. وإن أكبر 17 شركة تدعى الشركات التجارية العامة مثل( شركة .Mitsui & Co. Ltd) التي تسيطر على %50 من التجارة الخارجية في اليابان. إن الشركات التجارية العامة اليابانية تعمل بصورة واسعة للمدى في النشاطات التجارية والمالية، أكثر من مجرد التوزيع البسيط فهي تلعب دوراً أساسياً في حقول مثل الشحن والتخزين، والتمويل وتطوير الموارد، والتأمين، والاستشارات، والعقارات وغيرها. وفي الواقع إن مدى الخدمات المالية التي تقدمها هي العامل الرئيس المميز للشركات التجارية العامة عن غيرها. هذه الخدمات تتكون من ضمانة القروض، وتمويل الحسابات القابلة للبيع، وإصدار السندات، ورأسمال للاستثمار، وقروض مباشرة وغيرها Brasch) .1978. P59).
إن مجموعة الشركات التجارية العامة تختلف عن الشركات المتعددة الجنسية بصورة رئيسية؛ حيث إن استثماراتها الواسعة المدى ترتبط جميعاً بطريقة مباشرة بالتجارة، وبهدف واسع هو تحفيز الأعمال الدولية، كما تختلف أيضاً عن غيرها من الشركات بأنها ليست بالضرورة موجهة للاستخدام أو التصنيع، بل هي موجهة للموازنة بين العرض والطلب، وتعمل كحل للمشاكل بمعرفتها بالطلب على السلع أو الخدمات، وتبحث عن الوسائل لتمويلها أي "تلبية الطلب" سواء بالقيام بدور الوسيط في التجارة بين العديد من الأطراف، أو بصورة مستقلة توجه تدفق التجارة. إن الشركات التجارية، سواء الكبيرة جدا في اليابان أو تلك التي ازداد ظهورها في دول مثل جنوب كوريا، والبرازيل، أو الولايات المتحدة، يجب أن تكون موضع اهتمام لجميع المصدرين وذلك:
أولا: لأنها قد تكون ضرورية لدخول السوق، سواء بالتصدير المباشر المسوق المصدّر، أو بالتصدير غير المباشر.
ثانياً: لأن الشركات التجارية تظهر في أنحاء العالم، فقد تكون منافسة قوية للمسوّقين المصدرين، بالتالي فإنه يجب تغيير الاستراتيجيات في تلك الأسواق.
